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国际油气工程投标报价的基本原则与策略

发布时间:2018-10-10

  摘 要: 随着滚动装卸 (SPMT自行式液压模块运输小车) 、顶升滑移技术的发展以及中国制造业的长足进步, 更多的国际油气工程总承包商选择将国际油气工程建造业务放到中国进行。但是, 众多国内建造承包商国际化进程启动较晚, 对于投标询价组织尚未建立专业的组织管理原则, 难以核算真实成本, 在中标执行后往往出现大幅亏损或盈利的情况, 对于建造承包商的成本及盈利水平管控极其不利。同时, 普遍缺乏专业的投标策略制定原则, 不利于中标和风险管控。文章从投标询价组织基本原则着手, 提出一整套的投标询价管理措施和投标策略制定方法, 为国际工程建造项目成本核算和投标整体策略的制定提供有力支持, 从而实现对项目盈利水平的有效管控和提高中标概率。

  关键词: 国际油气工程; 建造项目; 投标询价管理; 成本核算; 盈利水平管控;

  1、 引言

  近年来, 国际工程领域EPC (设计、采购、施工一体化) 项目模式已广泛应用。同时, 得益于造船行业、运输行业、滚动装卸 (SPMT自行式液压模块运输小车) 和顶升滑移技术的发展, 模块化建造并异地安装的模式已经成熟。在此条件下, EPC总包方通常将愈加大型化的LNG工厂模块化, 并将模块建造分包至建造成本相对较低的亚洲区域。[1]同时, 随着中国制造业的长足发展, 越来越多的国际油气工程总承包商选择将国际油气工程建造业务放到中国进行。但是, 众多国内建造承包商国际化进程启动较晚, 对于投标询价组织尚未建立专业的组织原则, 投标询价工作组织不规范, 经常出现被动的预估报价的情况, 难以核算真实成本;同时, 普遍缺乏专业的投标策略制定原则, 对于中标与否以及为何中标缺乏认知。此外, 项目本身具有目标唯一性、临时性、风险性和不确定性等特点, 而采办作为项目成本支出的核心环节, 其支出占比项目总成本支出超过40% (对于部分企业涉及工程服务分包, 该比例将可能超过90%) 。由此看出, 采办管理的成败将直接影响到项目的目标是否实现, 以及风险是否成功管控等。[1]而且, 一般而言, 项目投标阶段对于采办价值管控最为重要, 占比约60%;实施阶段约40%。[1]故出于提高中标概率和中标执行风险管控考虑, 国内建造承包商确有必要建立一整套的高质量的投标询价管理方法。

  2、 国际油气工程建造项目投标询价组织基本原则

  2.1、 投标项目层级划分

  随着油气价格的回升, 全球范围内众多的油气开发项目逐步启动或者重新启动, 近年来油气工程建造领域取得一定的业绩, 国内建造商往往会接收到为数众多的投标需求。企业的操作层面缺乏对于项目重要程度的有效识别和区分, 往往机械式地组织内部各职能部门进行投标工作;同时, 一般情况下总包商对于参与投标的建造承包商并没有投标费用补偿, 需建造承包商自行承担参与投标的费用;投标工作一般会涉及项目管理、成本核算、采办询价、技术方案、质量方案、安全方案、资源管理等一系列工作, 需要投入较大的人力、财力。显然, 如果对于所有投标项目均秉承同等的理念, 不加以区分, 将会导致投标管理组织工作缺乏重心, 浪费人力、财力, 也会出现投标质量不高的问题。因此, 推荐将投标项目划分层级区别对待, 形成长效机制, 集中优质资源用于重点项目, 主要从如下几个方面着手综合考虑。

  (1) 项目所处阶段, 例如, 概念设计阶段、基础设计阶段、总包商竞标阶段、建造商竞标阶段, 便于据此考虑对于总包商的支持力度及判断后续轮次。一般而言, 处于前期的项目, 往往需对多个总包商提供支持, 工作量较大, 但对于投标的准确性相对更低, 后续轮次也更多。
  (2) 总包商及项目所有者倾向, 结合历史经验数据分析, 总包商发出的投标需求是策略性寻源还是确实想引入竞争。对于策略性寻源的, 即使建造商提供高质量投标支持以及富有竞争力的报价, 中标概率依旧很低。
  (3) 项目所处细分市场领域, 例如, 深水浮式油气平台/船、FPSO、自身式钻井平台、导管架/组块、LNG模块等。结合建造商自身所具备业绩及技术/加工水平, 决定投标投入力量。
  (4) 项目体量, 该项指标通常直接决定着竞争的激烈程度。众多企业追逐于大型或者超大型项目, 同样地, 大型项目也会直接屏蔽部分中小建造商。
  (5) 项目技术背景, 该指标直接关系到建造商的业绩、技术积累以及投标技术和项目管理工作量投入, 对于物资、工程和服务的外取资源储备也设定天然门槛。

  2.2、 加工贸易政策的匹配及进出口与采办的联系

  2016年1月, 国务院印发《关于促进加工贸易创新发展的若干意见》, 其指出以国际产业分工深度调整和实施“中国制造2025”为契机, 立足我国国情, 创新发展加工贸易;并且通过各种行政措施推动加工贸易进一步向全球价值链高端跃升。[2]同时, 为了鼓励加工贸易, 国家在政策方面有所倾斜。根据有关税收规定, 进料加工自营或者委托代理出口的货物生产企业增值税执行“免、抵、退”税办法, 及出口货物在产品的销售环节免税, 内、外销货物进项税额准予抵扣的部分与销税税额抵扣, 不足抵扣的按规定申报办理退税;其出口的应税消费品免征消费税。来料加工出口货物实行免征增值税、消费税, 加工企业取得的公缴费收入免征增值税、消费税, 出口货物所耗用国内原料支付的进项税额不得抵扣, 转入生产成本, 其国内配套的原材料已征税款也不予退税。[3]

  由此可见, 加工贸易方式的认定, 对于保税和退税有直接影响, 从而显着影响建造商的项目成本。对于保税的、涉及进口的, 应当首选DDP以外的国际贸易术语, 以便享有保税政策优惠;国产的, 在成本核算时应当考虑退税情况, 扣除退税作为成本。对于不享受保税的, 涉及进口的, 可不限制贸易术语, 但需考虑将进口环节税、清关和内陆运输费用计入成本。

  另外, 需密切关注海关政策, 对于部分物资的进口环节税的特殊要求。整体上, 对于享受保税的物资, 其受到海关监管, 需将因保税监管增加的管理费用计入成本;同时, 保税不同于免税, 海关认定的单损耗之外的物资需要补缴进口环节税, 需合理设定采办余量。

  2.3 项目特殊要求的识别和匹配

  在油气工程领域, 因普遍对于产品和施工质量有着较高的要求。通常情况下, 项目所有者或总包商会要求建造商去执行其提供的批准供应商清单 (Approved Vendor List, AVL) 。在国内企业进入国际油气工程前期, 因各种原因, 建造商采办询价人员未按照AVL询价的情况时有发生, 然而在中标执行阶段建造商需严格执行AVL进行采办动作, 总包商一般不认可建造商提出的未按照AVL报价的工程费用变更, 从而将可能导致不可挽回的实际采办费用超支。

  因油气项目的开发一般需投入巨额资金, 部分项目的所有者或者总包商出于融资需要, 会在招标文件中约定需从特定国家或地区采购一定金额或比例的物资、工程或服务。另外, 也有部分油气项目受到所在地政府的管控, 需要从项目所在国和特定区域采购一定金额或比例的物资、工程或服务。此部分内容均直接制约建造商的投标询价渠道及策略制定。

  部分项目因苛刻的外界环境或项目所在地政府对物资、工程或服务有特殊要求, 例如, 明显高于常规的技术要求和特殊的认证需求等, 应充分地识别, 进行可行性方案分析和计算成本。

  2.4、 针对潜在竞争对手报价进行分析

  参与投标的核心目的是最终中标, 部分建造商缺乏针对潜在竞争对手报价进行分析的意识和方向, 单纯地核算自身的成本去参与投标, 无法掌握投标的主动性。

  一般的AVL均会列明物资供应商的品牌和产地, 梳理出关键的物资类别, 逐项与各品牌供应商核实报价水平, 正常情况下, 供应商出于有利原则, 其会同意无差异地支持各建造商的统一价格水平。同时, 国内供应商一般会给予国内建造商更大的支持, 而且相对于常见的欧美品牌其也有价格更低的特点;也应对AVL中多个品牌询价, 获得潜在竞争对手可能询价的品牌的报价水平。通过整体梳理关键物资的AVL情况, 可以初步判断出潜在竞争对手的寻源能力和报价水平。

  对于施工成本, 则应充分分析企业自身的管理水平、工效和人工成本, 并与潜在竞争对手的可能的管理水平、工效和人工成本进行比对。

  3、 国际油气工程建造项目投标报价策略制定

  投标并不是简单的汇总报价, 而是结合前述的投标询价组织基本原则中所提到的项目所处重要层级、加工贸易划分、充分识别和匹配特殊要求及分析潜在竞争报价水平的基础之上, 系统地考虑风险管控、价格走势分析、与最优成本核算相适应的采办策略, 制定出既能控制风险又能实现盈利, 以及具有与潜在竞争对手价格水平相比具有竞争力的报价策略。

  3.1、 风险管控是投标采办询价管理的必要步骤

  应在投标环节对中标执行所面临的潜在风险予以专题分析, 形成风险识别和管控措施预制定, 主要需要考虑的风险包括国际局势的发展、对于来自特定区域物资的进口环节税政策、加工贸易管理政策、总包商通过技术条款指向单一供应商资源、供应商报价准确性等。

  3.2、 价格走势分析

  价格走势分析往往是建造商的薄弱环节, 建议建造商配备专业的人员专项负责此项工作。主要考虑关键物资的大宗商品长期走势、汇率的变化、国家或地区政策对于大宗物资的价格影响和外取人力资源的价格走势。不具备针对价格走势进行专业分析的建造商, 应积极与总包商协商, 报价与双方认可的第三方机构公布的价格指数网站相关联, 中标执行阶段实际结算价格按照既定原则进行调整。对总包商而言, 如果建造商不具备价格走势专业分析能力, 而是单纯地依靠增加风险系数规避其自身风险, 既不利于建造商提高其投标竞争力, 也不利于总包商的费用控制。

  3.3、 最优成本核算

  对于投标, 既需要以建造商的真实成本进行核算, 也需要考虑资源最优化而实现费用最优化。一般而言, 出于控制工程质量, 由建造商采购物资, 并完成核心工程部分, 其余非核心的工程服务委托供应商完成。对于技术要求特殊、损耗不易确定的工程, 应减少管理界面, 首选一家工程供应商完成物资采购、预制和安装/总装, 并对工程供应商的原材料采购进行限制和管控。

  (1) 对于物资的成本, 因其受制于总包商提出的技术要求和AVL限制, 故建议针对具体项目单独安排询价。但是, 对于建造商掌握设计主动权的, 不建议单个项目逐次询价, 推荐对所有项进行标准化设计, 并建立价格库, 定期更新。
  (2) 对于工程和服务的成本确定, 其与物资采办询价有着本质的区别, 工程和服务更多地取决于建造商的管控水平和成本核算能力, 因其在实际执行中往往会因双方界面、技术要求、工期等的变化而产生变更, 故工程和服务的综合成本难以通过询价获得。对于工程和服务的成本, 一般根据企业的定额统计数据确定, 定额统计需根据企业管理水平、物价水平的改变和以往项目经验积累数据进行适时更新, 其中重点应关注工效的改变, 以便获得真实的统计数据;对于项目特殊的、关键的工程和服务项, 例如, 油气领域常见的船舶资源、顶升/提升滑移、船体生产设计/建造、上部模块生产设计/建造、浮吊、保温、专项认证等, 在投标询价阶段应考虑向外部资源询价, 评估行业内的供应商资源情况, 优选多家报价, 并考虑总价合同模式, 针对多家报价进行专业的造价分析, 选定报价基础供应商。

  4、 结论

  国际油气工程总承包商一般有着成熟和严格的变更管理细则, 通过低价中标、变更盈利的模式难以控制建造承包商风险。高质量的投标询价管理工作, 对于真实成本核算、提高中标概率和控制中标执行风险富有意义。

  参考文献:

  [1]赵怀岗, 阮庆.浅谈如何发挥采办管理在境外LNG项目管理中的效用[J].中国市场, 2017 (4) :221-226.
  [2]薛士辉, 阮庆.国际采办及进出口管理在境外工程项目中的协调应用研究[J].中国市场, 2017 (14) :304-306.
  [3]王文清, 柳梅.加工贸易进料与来料加工两种方式孰优[J].中国税务, 2011 (9) :121-122.

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